Jeśli potraktujesz definicję marketingu szeroko – jako „zaspokajanie potrzeb, osiągając zysk” – możesz dojść do wniosku, że obejmuje ono właściwie wszystkie działania, które podejmujesz, gdy otwierasz lokal gastronomiczny, przygotowujesz ofertę, tworzysz menu, dbasz o jakość oraz komunikujesz się z przyszłymi klientami. Ja chciałbym w tym miejscu skupić twoją uwagę na reklamie, promocji sprzedaży i PR (public relations), mających sprawić, że jak najwięcej osób dowie się o twoim lokalu oraz zostanie zachęconych do odwiedzenia go.
Zakres działań promocyjno-reklamowych powinieneś określić już na etapie tworzenia biznesplanu. Pamiętaj, że różne koncepcje gastronomiczne wymagają innego wysiłku i nakładu środków na tego typu działania. Wyjaśnię to na kilku przykładach.
Kawiarnia w centrum handlowym
Gdy otwierasz kawiarnię o standardowej ofercie w centrum handlowym, przede wszystkim zadbaj o odpowiednią lokalizację wewnątrz galerii, sympatyczny, ciepły wygląd miejsca, przeszkolony w sprzedaży sugerowanej personel i atrakcyjne menu w konkurencyjnych cenach. Możesz stosować promocje i komunikację wewnątrz kawiarni, przed wejściem do niej oraz na terenie całego centrum. W tym przypadku dobrze wypozycjonowana strona internetowa, obecność na Facebooku czy kampanie w krajowych mediach będą mniej istotne. Dlaczego? Ponieważ twoi potencjalni goście już są w pobliżu i trudno oczekiwać, że ktoś przyjedzie do ciebie z daleka, jeśli nie oferujesz niczego wyjątkowego. Koncentruj więc swoje działania na tym, aby osoby będące w galerii i przechodzące przed twoim lokalem chciały do niego wejść. Możesz np. przygotować promocje przyciągające klientów odwiedzających kina (promocja z biletem) czy hipermarkety (promocja z rachunkiem). Możesz też wywieszać informacje w innych częściach galerii lub rozdawać ulotki promocyjne, jeśli pozwala na to zarządca galerii.
Restauracja w biurowcu
Otwierasz stołówkę, lub – używając bardziej nowoczesnej terminologii – restaurację pracowniczą, do której dostęp mają tylko pracownicy biurowca. Czy warto organizować jakiekolwiek działania promocyjno-reklamowe na otwarcie? Oczywiście, że tak. Jak w przypadku każdego innego lokalu, tu też musisz sprawić, żeby ktoś chciał przyjść do ciebie po raz pierwszy. A im szybciej to zrobi, tym lepiej dla twojego biznesu.
Ważne! Osoba pracująca w biurowcu zawsze ma do wyboru inne opcje niż przyjść do ciebie na śniadanie lub obiad. Może pójść do lokalu konkurencji poza biurowcem, zamówić jedzenie na telefon, wziąć kanapki z domu lub po prostu zjeść obiad po powrocie z pracy.
Dlatego ważnym krokiem marketingowym jest poinformowanie, że właśnie otworzyłeś restaurację i oferujesz ciekawą i (co w przypadku oferty lunchowej jest ważne) niedrogą kuchnię. Podobnie jak w galerii handlowej, możesz umieścić potykacze przed lokalem, możesz też wywieszać codzienne menu tam, gdzie przechodzą twoi potencjalni klienci (np. przy wejściach do budynków, w windach, garażach) oraz wysyłać informacje do firm zlokalizowanych w biurowcu.
Informację o ofercie obiadowej na dany dzień wywieś już poprzedniego dnia, zaraz po zakończeniu pory lunchowej. Nie zostawiaj informacji o menu z danego dnia aż do poranka dnia następnego, bo może to spowodować nieporozumienia.
Z czasem zapewne zbierzesz bazę danych twoich gości i komunikacja z nimi będzie bardziej bezpośrednia, ale na początku kluczowe będą dla ciebie osoby zajmujące się recepcją lub sekretariatami w poszczególnych firmach. Tam możesz przesyłać mailowo propozycje, możesz także osobiście przedstawić ofertę bankietową oraz dostawy dań.
Restauracja premium z dużą ofertą bankietową w centrum miasta
Jeśli zdecydowałeś się na lokal z wyjątkową ofertą, którego przewagą konkurencyjną nie są ceny, lecz wybitna kuchnia, perfekcyjna obsługa i ekskluzywne wnętrza, trudno ci będzie go zapełnić osobami, które przez przypadek przechodzą przed drzwiami wejściowymi. Aby przyciągnąć odpowiednią grupę, musisz działać dalekosiężnie. Jeśli oferta twojego lokalu jest rzeczywiście wyjątkowa, możesz liczyć na to, że ktoś dojedzie do ciebie z daleka (do najlepszych europejskich restauracji goście potrafią przyjeżdżać nawet z innych krajów). Dlatego odpowiednim działaniem jest zaistnienie w internecie ze stroną poświęconą lokalowi. Warto reklamować się na portalach i w pismach przeznaczonych dla biznesu oraz lokalnych informatorach turystycznych, publikowanych także w obcych językach. Możesz wykorzystać wydawnictwa oferowane w środkach transportu – samolotach i na lotniskach. Dobrym kierunkiem jest też dotarcie do turystów – indywidualnych gości hotelowych (portier może być nieocenioną pomocą) oraz do zorganizowanych grup turystycznych (np. przez informację turystyczną, biura podróży). Często nieodzowne jest zrobienie oficjalnego otwarcia restauracji, na które zaprasza się (w zależności od miejsca i rodzaju oferty) lokalnych VIP-ów, właścicieli dużych firm, celebrytów oraz inne osoby – liderów opinii – które mogą się stać ważnymi klientami i pomogą budować odpowiedni wizerunek lokalu.
W restauracjach typu premium lub top premium nie musisz się koncentrować na promocjach cenowych. Twoja klientela jest znacznie mniej wrażliwa na poziom cen niż w lokalach niższej kategorii, takich jak bary, bistro, lokale typu casual czy restauracje pracownicze. Wśród kelnerów pracujących w tego typu ekskluzywnych miejscach krążą opowieści o gigantycznych napiwkach i gościach, którzy ledwo zerkając na kartę, proszą o najdroższe danie.
Pizzeria z dostawą do klienta
W tym przypadku działasz lokalnie – na osiedlu i w określonym przez ciebie rejonie dostawy. Twoimi gośćmi będą osoby mieszkające w okolicy i te, które przechodzą lub przejeżdżają przed lokalem. Na początek warto rozrzucić ulotki w okolicznych domach (ta metoda, choć coraz mniej skuteczna, nadal wydaje się nieodzowna). Przyciągający uwagę banner w widocznym miejscu też może dobrze działać. Pamiętaj, że najlepszym i największym bannerem, bez dodatkowych kosztów, jest twoja restauracja – dlatego zadbaj o to, aby przyciągała uwagę i była dobrze widoczna w dzień i w nocy. Potykacz także jest konieczny, semafor (reklama umieszczona na odpowiedniej wysokości pro¬stopadle do chodnika) również wywiera dobry efekt. W niektórych miejscach może dobrze zadziałać reklama w lokalnym radiu. Skup się na atrakcyjnych promocjach cenowych – w dostawie do domu odgrywają one istotną rolę.
Ważne! Pierwsze działania reklamowe i promocyjne mają służyć głównie temu, aby potencjalni goście dowiedzieli się o twoim lokalu i choć raz go odwiedzili. Ale to dopiero początek drogi. Potem będziesz musiał sprawić, aby ci, którzy przyszli lub zamówili pierwszy raz, chcieli zrobić to po raz kolejny i na dodatek dobrze mówili o lokalu.
Tam, gdzie zaplanowano szeroką akcję marketingową dla nowego lokalu, często stosowaną i dobrą praktyką jest tzw. ciche otwarcie. Polega ono na tym, że lokal jest otwierany, ale kampania promocyjno-reklamowa nie rozpoczyna się tego samego dnia. Przez pewien czas lokal działa bez wsparcia marketingowego, przeważnie ruch w nim nie jest zbyt duży. Ten czas pozwala na doszlifowanie niedociągnięć, które podczas otwarcia nie zostały dopilnowane.
Pomyśl o takim rozwiązaniu, ten dodatkowy okres może ci się przydać, aby:
Ważne! Szanse na otwarcie w dniu wyznaczonym w biznesplanie nie są duże. Dlatego na materiałach drukowanych z wyprzedzeniem (bannerach, ulotkach, broszurach, ofercie dla firm) nigdy nie umieszczaj daty otwarcia, chyba że chcesz je drukować ponownie.
Jan Marek Mołoniewicz
O książce i jej autorze: https://stalgast.com/porady-praktykow-menedzer-gastronomii
Najczęstsze trudności przy otwieraniu lokalu gastronomicznego
Nawet jeśli stosujesz opisane w książce „Menadżer gastronomii” sprawdzone metody i zasady, istnieje ryzyko, że trafisz na różnego rodzaju trudności. Przedstawiam ci więc dość długie, niestety, podsumowanie typowych kłopotów przy otwarciu lokalu. Nie twierdzę, że ci się przydarzą i ci tego nie życzę, ale warto, abyś je poznał, zastanowił się już na wstępie, jak możesz im przeciwdziałać, i był czujny. (więcej…)
Jakie elementy i w jaki sposób wpływają na poziom jakości w twoim lokalu
Wiedza i umiejętności są konieczne, aby pracownicy wiedzieli, jak mają praco¬wać. Aby dobrze wykonywali swoje obowiązki, powinni też mieć zapewnione odpowiedniej jakości surowce oraz narzędzia pracy. Nawet najbardziej profesjo¬nalny kucharz, który otrzymał nieodpowiednie produkty, przypalające patelnie i niesprawny trzon kuchenny, nie wyczaruje wspaniałych potraw, choć potrafi i chciałby je robić. (więcej…)
Analiza transakcji w lokalu gastronomicznym
Liczba transakcji to liczba rachunków w danym okresie. Pokazuje ona atrakcyjność oferty – jeśli spada, oznacza, że lokal traci na popularności, jeśli rośnie – najwyraźniej gościom podoba się to, co oferujesz. Liczba transakcji oczywiście podlega wahaniom sezonowym. Również inne czynniki, np. pogoda, mogą mieć na nią wpływ. (więcej…)
Jak podwyższać ceny w lokalu gastronomicznym
Nie powinno się podnosić wszystkich cen w menu jednocześnie. Jeśli planujesz podwyżkę, rozłóż ją na kilka razy, po trochu, aby nie była za bardzo zauważalna. Możesz wykorzystywać naturalne zmiany sezonów cenowych, np. czas po świętach czy na koniec okresów urlopowych. Twoi goście, po dłuższej nieobecności, już nie pamiętają, ile co kosztowało. Poza tym takie momenty jak nowy rok wydają się dość naturalne dla podwyżek. (więcej…)
Tagi: gastronomia, ekspert, biznes gastronomiczny, wiedza gastronomiczna, ekspert gastronomiczny, menager, menedżer, lider, przywództwo, doradztwo, handel, usługi, skrypty, podręczniki akademickie, Stalgast, MoJa Consulting
